大客戶開發(fā)階段大客戶開發(fā)階段，要真正把握好，有幾個(gè)要點(diǎn)。維護(hù)客戶，本質(zhì)上就是通過(guò)你每次和客戶的銷售接觸，都需要符合你為客戶著想、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的目的，如果該公司和大客戶之間實(shí)力懸殊，那么該公司甚至?xí)媾R被大客戶趁亂收購(gòu)的境況，從而喪失獨(dú)立性。

1、如何把握大客戶？

把握大客戶，有兩種情境，一種是大客戶的開發(fā)，另一種是大客戶的維護(hù)，這兩種情況下，我們所需要的動(dòng)作是不一樣的。大客戶開發(fā)階段大客戶開發(fā)階段，要真正把握好，有幾個(gè)要點(diǎn)：在與客戶接觸之前，先做好情報(bào)工作，尋找線人，在線人的指導(dǎo)下，把大客戶研究明白，“把項(xiàng)目做透明”，這是基礎(chǔ)工作，與大客戶的采購(gòu)決策人、影響者接觸，了解大家的需求，最好是相關(guān)的人一個(gè)都不能少。

如果不能了解大家的需求，我們?nèi)绾纬龇桨改?？做過(guò)大客戶的都知道，我們給客戶的不只是產(chǎn)品，是解決某個(gè)問(wèn)題的解決方案，這樣才能夠真正避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，做好技術(shù)交流，在技術(shù)交流中與客戶討論出可以共同接受的解決方案。很多銷售員把介紹產(chǎn)品放在第一步，這是極端錯(cuò)誤的；技術(shù)交流完了才能做報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)完了還要繼續(xù)做交流，這是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，對(duì)客戶需求的了解越清晰，方案與報(bào)價(jià)越扎實(shí)，越容易把握客戶；在技術(shù)交流階段還要植入標(biāo)準(zhǔn)，就是我們常說(shuō)的“控標(biāo)”，

以上幾點(diǎn)如果能夠做到，把握大客戶的可能性就能大很多。大客戶銷售是個(gè)系統(tǒng)工程，我們得先把大客戶的采購(gòu)決策流程搞明白，把競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也搞明白，才能有針對(duì)性的做銷售動(dòng)作，大客戶維護(hù)階段這個(gè)階段，要把握好，有幾個(gè)要點(diǎn)：跟客戶之間建立多層次立體化的關(guān)系；大客戶的維護(hù)，單兵作戰(zhàn)的效果不如團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。高層與客戶的高層建立聯(lián)系，交流情感，吹牛打屁，不干實(shí)事，這是常見動(dòng)作；技術(shù)與客戶的技術(shù)建立聯(lián)系；銷售與采購(gòu)建立聯(lián)系；財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)對(duì)接；售后與使者者、運(yùn)維對(duì)接，

2、疫情下，是有眾多小客戶的公司受影響較大，還是只有幾個(gè)大客戶的公司受的影響大？

您好，我是一名金融學(xué)專業(yè)的大學(xué)生，很高興能夠回答您的問(wèn)題。我認(rèn)為，顯然有幾個(gè)大客戶的公司會(huì)受到較大的沖擊，而有很多小客戶的公司受到的沖擊比較小，在金融學(xué)上，有一個(gè)諺語(yǔ)：“不要把所有的雞蛋放到同一個(gè)籃子里面”，這就說(shuō)明了分散風(fēng)險(xiǎn)的重要性。風(fēng)險(xiǎn)分散得越開，相對(duì)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)就越小，只有個(gè)別大客戶的公司有以下幾個(gè)方面的劣勢(shì)：1.風(fēng)險(xiǎn)較為集中。

如果這幾家大客戶當(dāng)中，有某一家突然與該公司結(jié)束了合作關(guān)系，那么顯而易見，該公司將會(huì)面臨很大的沖擊，出問(wèn)題的客戶越重要，此時(shí)的損失就越嚴(yán)重，極端情況下，當(dāng)一個(gè)公司只有一個(gè)大客戶時(shí)，一旦大客戶停止與其合作，該公司的狀況就會(huì)迅速惡化。2.議價(jià)能力弱，這幾家大客戶都非常重要，公司不愿意輕易失去任何一家客戶，因此，當(dāng)大客戶提出附加條件或者大幅壓價(jià)時(shí)，該公司將非常難以拒絕。

比如說(shuō)，某個(gè)大客戶要求壓價(jià)并以解除合作為威脅時(shí)，該公司為了掙錢，只要不至于虧本，往往都會(huì)同意大客戶的要求，3.獨(dú)立性受損。如果該公司和大客戶之間實(shí)力懸殊，那么該公司甚至?xí)媾R被大客戶趁亂收購(gòu)的境況，從而喪失獨(dú)立性，比如說(shuō)，當(dāng)該公司和大客戶形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，如果大客戶認(rèn)為有必要擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，甚至有可能趁著疫情期間該公司虧損而收購(gòu)該公司，以打通產(chǎn)業(yè)鏈。

3、銷售技巧，做銷售，應(yīng)該怎么跟蹤和維護(hù)客戶呢？

本質(zhì)上，所有的良性銷售行為，應(yīng)該是以創(chuàng)造價(jià)值為目的完成的，跟蹤和維護(hù)客戶的前提，也應(yīng)該是看自身的銷售產(chǎn)品、服務(wù)以及項(xiàng)目是否能真的幫助客戶解決他們的問(wèn)題。如何跟蹤和維護(hù)客戶呢？以下幾方面意見供你參考，銷售是個(gè)數(shù)字游戲，首先是個(gè)“體力活”多年前有個(gè)銷售老哥跟我說(shuō)，銷售其實(shí)是個(gè)數(shù)字游戲，是想，只要是產(chǎn)品，它們的發(fā)明和創(chuàng)造，一定是為了解決潛在客戶的某個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)造某個(gè)價(jià)值。